Сообщений в теме: 10

[Kinokafal]

Итак, по моему опыту в целом есть 2 вида продавцов:

- Те, кто жестко приказывают клиенту купить, рассказывая как будет плохо, если не купить и т.д.

- И те, кто мягко и не навязчиво рассказывают плюсы и минусы и спокойно ждут решения клиента.

 

Мне интересно узнать мнение большинства, кто какой вид использует. Возможно второй вид используют те, у кого мало мотивации к продажам) В общем делимся опытом и голосуем! 

[RusZarj]

Большинство не продают, а принимают заказы, причём нехотя =)
Остальные продают мягко. 
И меньше 1%, значительно меньше, продают агрессивно.

[Piter]

Итак, по моему опыту в целом есть 2 вида продавцов:

- Те, кто жестко приказывают клиенту купить, рассказывая как будет плохо, если не купить и т.д.

- И те, кто мягко и не навязчиво рассказывают плюсы и минусы и спокойно ждут решения клиента.

 

Мне интересно узнать мнение большинства, кто какой вид использует. Возможно второй вид используют те, у кого мало мотивации к продажам) В общем делимся опытом и голосуем! 

 

А есть еще те, которые совмещают оба метода. Так по отдельности они малоэффективны.

Т.е. продаем объясняя преимущества нашего товар и в итоге не ждем, а предлагаем сделать решение, используя навыки коммуникации. То есть логически завершаем продажу, по типу "Ну чё запаковываю?" либо другие методы, такие как колтуэкшены, дедлайны , выбор без выбора и т.д.

[9th]

Говорю, как продажник, поработавший в разных направлениях.

 

Выводы основаны на таких сферах, как:

- продажа цифровой техники

- продажа мебели

- банковский сектор

- одежда

 

В России 80-90% быдла и безграмотных людей, с ними работает тупо агрессивный метод продаж. И не потому, что продавцы мудаки, а из-за того, что сами люди не понимают и не хотят, чтобы с ними общались адекватно и мягко. Они привыкли к такому обращению. 

 

Когда с ними мягко и не навязчиво общаются, многие чувствуют себя неловко и уходят,  как будто

ожидают подвоха, но когда с ними применяешь жесткий директивный стиль общения, то всё становится на свои места. Продавцы продают, а люди с охотой покупают.

Вот так-то.

[RusZarj]

"Запаковываю?" - это не показатель агрессивной продажи. 
Пример агрессивных продаж можете увидеть, к примеру, у Джордана Белфорда в его методике "прямолинейная система убеждения".
И в России вообще не встречал нормальных агрессивных продажников и продаж в целом.
Только некоторые холодные звонки по форексу могут быть немного на них похожими.

Когда-то работал в эльдорадо менеджером, решил применять агрессивные методы продаж (например в двоём с напарником рызыгрывали для клиентов добрый-злой продавец и подобное) - как результат - продажи выросли и прилично, меня даже печатали в эльдорадовской внутренней газете, как топ3 продавца РФ.
Но как только наши разные агрессивные способы продаж заметили руководство на федеральном уровне - к нам приехала комиссия с жёсткими разборками =)
В итоге - запретили, я уволился оттуда, пошёл в ДНС, там была та же история =)

Так что, что бы вы не имели ввиду под агрессивными продажами - скорей всего вы имеете ввиду далеко не агрессивные продажи))
Большинство агрессивных продаж строится на введении человека в состояние когнитивного диссонанса и полной забивкой его нервных каналов потоком тактильной, визуальной и звуковой информацией, не оставляя места мыслям.

Я когда проводил клиента по всему магазину, напихивал в чек 20-40 строк и подводил его к стойке, чтоб распечатать накладную, СПЕЦИАЛЬНО без остановки заговаривал зубы, чтоб не дай бог клиент не подумал, что чёто он много понабрал)) чтоб не вспомнил, что тратит деньги, которые ему нужны на оплату квартиры\света\учёбы\ещё чего-нибудь первостепенного. 

Но как правило большинство считают агрессивными продажами далеко не агрессивные.

[9th]

"Запаковываю?" - это не показатель агрессивной продажи. 
Пример агрессивных продаж можете увидеть, к примеру, у Джордана Белфорда в его методике "прямолинейная система убеждения".
И в России вообще не встречал нормальных агрессивных продажников и продаж в целом.
Только некоторые холодные звонки по форексу могут быть немного на них похожими.

Когда-то работал в эльдорадо менеджером, решил применять агрессивные методы продаж (например в двоём с напарником рызыгрывали для клиентов добрый-злой продавец и подобное) - как результат - продажи выросли и прилично, меня даже печатали в эльдорадовской внутренней газете, как топ3 продавца РФ.
Но как только наши разные агрессивные способы продаж заметили руководство на федеральном уровне - к нам приехала комиссия с жёсткими разборками =)
В итоге - запретили, я уволился оттуда, пошёл в ДНС, там была та же история =)

Так что, что бы вы не имели ввиду под агрессивными продажами - скорей всего вы имеете ввиду далеко не агрессивные продажи))
Большинство агрессивных продаж строится на введении человека в состояние когнитивного диссонанса и полной забивкой его нервных каналов потоком тактильной, визуальной и звуковой информацией, не оставляя места мыслям.

Я когда проводил клиента по всему магазину, напихивал в чек 20-40 строк и подводил его к стойке, чтоб распечатать накладную, СПЕЦИАЛЬНО без остановки заговаривал зубы, чтоб не дай бог клиент не подумал, что чёто он много понабрал)) чтоб не вспомнил, что тратит деньги, которые ему нужны на оплату квартиры\света\учёбы\ещё чего-нибудь первостепенного. 

Но как правило большинство считают агрессивными продажами далеко не агрессивные.

 

Согласен полностью.

Сейчас продавцы, которые хорошо продают везде так работают: Билайн, Евросеть, Сбербанк, Эльдо и т.д.
 

Да, официально, руководство это не приемлет, но на практике, все кто хочет зарабатывать много денег, работают именно в агрессивной манере, т.к. она в разы эффективнее.

Меня вообще удивило, что больше голосов отдали за мягкий способ.

 

Сообщение отредактировал 9th: 19 Январь 2017 - 20:17

[hktps]

Большинство не продают, а принимают заказы, причём нехотя =)
Остальные продают мягко. 
И меньше 1%, значительно меньше, продают агрессивно.

можешь сказать свою тройку лучших тренингов,курсов,книг по продажам, которые обязательны к изучению и применению на практике? 

спасибо

[RusZarj]

можешь сказать свою тройку лучших тренингов,курсов,книг по продажам, которые обязательны к изучению и применению на практике? 

спасибо

Всё зависит от типа продаж, что продаёшь, кому продаёшь и какой цикл сделки (точней через скольких людей нужно будет согласование).
Если это простая розничная продажа, то к примеру в эльдорадо мне чтоб в топ3 по РФ войти, было достаточно прочитанной одной книги по НЛП и одной по невербалике (брал их у мамы, на тот момент мне было лет 18-19).
Остальное откапывал по крупицам, по конкретным возражениям искал, искал, например, как завоевать внимание, как завоевать доверие (тяжко было в 18 лет продать состоятельным людям холодильник за 200к и к нему в чек ещё насувать строк 10-15). 

Так же в тот момент работы в эльдорадо я получил идеальнейшую осанку =)))) Конечно же мне очень сильно помогала хорошая дикция. Но мне некоторые покупатели говорили, чтоб я был потише и менее напористым, цыганом некоторые называли))) Но это некоторые, в целом статистика была лучше других, поэтому некоторым приходилось терпеть меня и покупать)

Если говорить в целом, то для большинства продаж подойдёт метод СПИН продаж (Нил Рэкхэм). Адаптируйте под себя, добавьте нлп и невербалики и любой клиент будет ваш.

Если продажи совсем спонтанные (например островок в ТЦ с уау штуками), то подойдут техники введения человека в состояние когнитивного диссонанса, купит, а подумает нахер он это купил только дома.

Если продажи (или назначене тех же встреч) по холодным звонкам - то однозначно Филлипов и проект Бойлерная (можно сказать приемник Филлипова).

Так же можно свои продажи разбавлять цыганским уличным гипнозом, вещь простая и эффективная, главное не вводить человека совсем уж в транс, так, только внимание(бдительность) ослабить, станет более сговорчивым.

Ну и как всегда стоит любую продажу начинать с выяснения потребности, а не подходить со словами "чем могу помочь", "вас что-то интересует", "вам помочь с выбором" и прочие убогие фразочки.


Все тренинги, что проходил в эльдорадо - полная дичь, про всякие типы людей по стихиям (вода, земля, воздух, огонь) и прочие тренинги "продаж" в таком же эзотерическом стиле.


Так что если стоишь менеджером в торговом зале - просто изучи базу а дальше придумывай разные необычные фишки и тестируй их, каждую хотя бы на 100 клиентах. 
И главное - всегда ставь ясную цель тестирования. Если проваливаешь кол-во строк в чеке - то так цель и ставь - "Поднять ср. кол-во строк в чеке до 10", если проваливаешь другой фланг продаж (аксессуары, гарантии, услуги, приоритетные товары) - то просто ставишь их в приоритет. 

Если не менеджером работаешь, а например по личным встречам бегаешь - там и на 10 клиентах будет сильно виден результат. 
По холодным звонкам - наоборот, 100 маловато может быть.

P.S. если есть продажники, шарящие в личных встречах и желающие заработать денег - жмите по первой ссылке в моей подписи, предложение как раз для вас =)

[alexan]

 Могу сказать про холодные звонки, пока наша тема целиком не перешла на тендерную систему, работал тупейший прозвон, база на 100500 предприятий и в день по максимуму звонков пока рука может по кнопкам нажимать, по типу "здрасте, продаем такое, не желаете?, у вас есть поставщик? мы цену ниже дадим или вам личный бонус,))  далее либо заявка либо следующий звонок и так в день до 200 звонков,  для многих сфер и до сих пор очень эффективно будет , а если сидят человек 5 и делаю такие звонки..... это если со стороны организатора посмотреть

 

Забыл добавить самое главное что необходимо манагерам - это полное отсутствие стыда и совести!!!

Сообщение отредактировал alexan: 20 Январь 2017 - 09:27

[RusZarj]

 Могу сказать про холодные звонки, пока наша тема целиком не перешла на тендерную систему, работал тупейший прозвон, база на 100500 предприятий и в день по максимуму звонков пока рука может по кнопкам нажимать, по типу "здрасте, продаем такое, не желаете?, у вас есть поставщик? мы цену ниже дадим или вам личный бонус,))  далее либо заявка либо следующий звонок и так в день до 200 звонков,  для многих сфер и до сих пор очень эффективно будет , а если сидят человек 5 и делаю такие звонки..... это если со стороны организатора посмотреть

 

Забыл добавить самое главное что необходимо манагерам - это полное отсутствие стыда и совести!!!

Если можешь организовать такое кол-во звонков от менеджеров, то можешь смело открывать колл-центр (хоть это и не простой бизнес, очень не простой). 
5 менеджеров * 200 звонков = 1к в день.
1к звонков в колл центрах стоит 30-40к
Получается 5 менеджеров заработают тебе около 20-30к чистой прибыли в день. Но менеджеров можно и больше посадить =)

На моём опыте в средне статистической фирме менеджер холодные звонки либо не делает, либо 10-30 звонков в день.

В преуспевающих фирмах 30-60 звонков.
В колл-центре, который я помогал друзьям открывать и выводить на уровень - делали в среднем 120-130 звонков в день на оператора, лидеры делали 150-160, больше не могли физически (из-за времени)

[alexan]

Если можешь организовать такое кол-во звонков от менеджеров, то можешь смело открывать колл-центр (хоть это и не простой бизнес, очень не простой). 
5 менеджеров * 200 звонков = 1к в день.
1к звонков в колл центрах стоит 30-40к
Получается 5 менеджеров заработают тебе около 20-30к чистой прибыли в день. Но менеджеров можно и больше посадить =)

На моём опыте в средне статистической фирме менеджер холодные звонки либо не делает, либо 10-30 звонков в день.

В преуспевающих фирмах 30-60 звонков.
В колл-центре, который я помогал друзьям открывать и выводить на уровень - делали в среднем 120-130 звонков в день на оператора, лидеры делали 150-160, больше не могли физически (из-за времени)

 

 

Тема конечно хорошая... но постороннего человека заставить столько звонить нереально, до 200 звонков доходило когда собственноручно брался за это и то не цепляясь за клиентов либо они интересуются либо звонил следующим уламывать даже не старался, да и вообще найти просто менеджеров ооооочень тяжело за последние 4 года по объявлениям к нам пришло около 5-7 человек и держались не больше 2 месяцев, банально не получалось у них, хотя награда достойная 8к в месяц +20% от чистого заработка, средний чек от 50к .... вот так вот уже год сижу один)